3月31日，“心力重塑”——連鎖新秩序·2025中國餐飲產(chǎn)業(yè)高峰論壇在上海圓滿(mǎn)落幕。

本屆大會(huì )由餐飲新連鎖、博華HOTELEX聯(lián)合主辦。椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜CEO劉東峰，深度解讀《孫子兵法》五勝之道，賦能餐飲的戰略發(fā)展。

一、餐飲紅海的“四級”現狀

尼采曾說(shuō)，我們認知的邊界，就是我們世界的邊界。

在椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜CEO劉東峰看來(lái)，餐飲行業(yè)，同樣需要認知，來(lái)看透經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。

■椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜CEO劉東峰

當下，很多餐飲人表示，市場(chǎng)進(jìn)入了紅海的極卷狀態(tài)?？蛇@個(gè)卷，到底卷在哪里？

首先，就是餐飲市場(chǎng)的兩極分化。

劉東峰觀(guān)察，餐飲的兩極，一是頭部，千店萬(wàn)店品牌的壟斷。由于規模優(yōu)勢，會(huì )擠壓中小品牌的生長(cháng)空間。另一極，夫妻店、個(gè)體戶(hù)的占比超過(guò)了三分之二。這些小店的生存半徑，還在收縮，甚至到了一公里之內。

其次，就是“三高壓力”。大家都知道，餐飲的利潤=收入-費用-成本-稅費。隨著(zhù)人工、食材、租金成本越來(lái)越高，三高壓力成為了發(fā)展的重要掣肘。

現在，餐飲的人工成本超過(guò)了20%，門(mén)店一線(xiàn)員工的流動(dòng)性超過(guò)40%，租金上漲也越演越烈。

“門(mén)店坪效的增速，趕不上租金的上漲速度?！眲|峰表示，“還有商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費、外賣(mài)成本、食材價(jià)格波動(dòng)等，都在影響著(zhù)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?！?/p>

■競爭日益激烈的餐飲市場(chǎng)

劉東峰表示，還有很多從食材端省成本的做法，實(shí)際上是從顧客嘴里“搶收益”。

第三，就是行業(yè)的創(chuàng )新內卷。當前餐飲行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng )新、場(chǎng)景創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新都有壓力。

現在，大家都在卷產(chǎn)品研發(fā)，甚至達到了像素級別的模仿程度。這使得新品生命周期短，爆品率低；在場(chǎng)景創(chuàng )新方面，空間的迭代周期也越來(lái)越短，對于連鎖品牌的裝修迭代來(lái)說(shuō)，成本越來(lái)越高。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，由于新美大、抖音、O2O的普及，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新路徑依賴(lài)嚴重，KOL、私域運營(yíng)成本越來(lái)越高，轉化越來(lái)越有限。

最后，就是餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“用戶(hù)多選”的時(shí)代。

餐飲行業(yè)供給增加、工業(yè)化、標準化快速發(fā)展，讓用戶(hù)的選擇權無(wú)限放大。隨之而來(lái)的產(chǎn)品、渠道、媒介也越來(lái)越多。

讓當前的行業(yè)進(jìn)入了“高流量+低轉化+高流失”的時(shí)代。企業(yè)的獲客成本在不斷增加的同時(shí)，用戶(hù)的選擇決策也受到多重影響。

二、競爭過(guò)度，自我提升是破局路徑

當下市場(chǎng)，進(jìn)入了規模連鎖化階段。劉東峰認為，在這個(gè)階段，餐飲企業(yè)要努力脫離“低緯度”競爭，才更容易“破卷”。

椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜在2018年開(kāi)出了第一家店，用了6年時(shí)間，現在已經(jīng)有170多家門(mén)店。

一家餐飲店發(fā)展到一個(gè)連鎖品牌，劉東峰表示，一定要把簡(jiǎn)單化（解決能夠復制的問(wèn)題）、標準化（解決容易復制的問(wèn)題）、系統化（解決大量復制的問(wèn)題）、品牌化（解決長(cháng)期復制的問(wèn)題）做好。

■椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜

簡(jiǎn)單化，就是一定要有一個(gè)極具競爭力的單店模型。有了1，才有之后的加速度；

而標準化，就是在解決容易復制的問(wèn)題這個(gè)階段，品牌要學(xué)會(huì )使用各種SOP，去驅動(dòng)經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)；

系統化，則需要通過(guò)信息化與數字化，實(shí)現從1到N的管理。完成1個(gè)總部+N個(gè)門(mén)店的組織建設；

最終，企業(yè)要通過(guò)提升品牌力，來(lái)延長(cháng)品牌的生命周期，解決長(cháng)期復制的問(wèn)題。

三、學(xué)會(huì )“五勝之道”，破局餐飲紅海

未來(lái)餐飲發(fā)展，劉東峰表示，中國《孫子兵法—謀略篇》中的五勝之道，或許對餐飲企業(yè)的戰略執行，會(huì )有所啟示。

《孫子兵法—謀略篇》中提到——

故知勝有五。知可以戰與不可以戰者勝（懂得在什么情況下可以打和在什么情況下不能打的會(huì )勝利）；識眾寡之用者勝（懂得兵多兵少的不同戰法的會(huì )勝利），上下同欲者勝（官兵同心同德的會(huì )勝利），以虞待不虞者勝（用自己的有準備來(lái)對待敵人無(wú)準備的會(huì )勝利），將能而君不御者勝（將帥有智慧才能而君主不加干涉的會(huì )勝利）。此五者，知勝之道也。

■孫子兵法《謀略篇》——五勝之道

勝道一：知可以戰與不可以戰者勝。劉東峰表示，這個(gè)是戰略層面的認知。也就是“選擇和定力”的重要性。

比如，選擇戰場(chǎng)比盲目努力更重要；生意成功的本質(zhì)是資源的聚焦與機會(huì )成本的計算，不應在非戰略機會(huì )點(diǎn)上耗費一兵一卒……

椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜在這個(gè)階段，就果斷地選擇了不參與價(jià)格戰、不盲目擴張、不偏離核心定位；而是聚焦總成本領(lǐng)先、聚焦差異化和資源集中化，完成核心競爭力的建設。

勝道二：識眾寡之用者勝。就是在執行層面上，認識到優(yōu)勢和資源的重要性。

戰略的制定，在于形成優(yōu)勢。因此，這個(gè)階段，就是發(fā)現優(yōu)勢、保持優(yōu)勢、建立優(yōu)勢的一個(gè)過(guò)程。

比如，椒愛(ài)最大的優(yōu)勢，在于創(chuàng )始人團隊精準地找到了水煮魚(yú)川菜的這個(gè)賽道定位。并與沙利文合作發(fā)布了《中國水煮魚(yú)行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》。

■椒愛(ài)水煮魚(yú)川菜與沙利文合作發(fā)布的《中國水煮魚(yú)行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》

劉東峰表示，在品牌優(yōu)勢梳理的過(guò)程中，要隨著(zhù)發(fā)展決定去留。任何優(yōu)勢，都是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)的。

勝道三：上下同欲者勝。是在組織認知層面上，確定文化與精神的重要性。

也就是一個(gè)企業(yè)，一定要目標一致，同頻共振。在劉東峰看來(lái)，團隊要像軍隊一般，上要服從，下要關(guān)愛(ài)，中要強協(xié)同。企業(yè)是一個(gè)利益共同體、事業(yè)共同體、命運共同體。上下同欲、左右同心、內外同力、風(fēng)雨同舟，才能夠將組織潛力激發(fā)出來(lái)。

勝道四：以虞待不虞者勝。就是在能力認知層面，準備與儲備的必要性。

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，要有準備的謀定而后動(dòng)，更要有冗余的戰略?xún)洹?/p>

比如，餐飲企業(yè)的現金流、人才梯隊的建設，都需要冗余戰略?xún)洹?/p>

■戰略冗余很重要

雖然現在很多人都在喊降本增效。但對于企業(yè)的效率提升，并非簡(jiǎn)單的“減人”，而是在保持核心優(yōu)勢的前提下，減掉多余的動(dòng)作。就像奧卡姆剃刀原理所說(shuō)：若無(wú)必要，勿增實(shí)體。

勝道五：將能而君不御者勝。就是在管理認知層面，授權與信任有很重要的意義。

現在的餐飲連鎖發(fā)展，會(huì )面臨門(mén)店分散、場(chǎng)景多元、競爭過(guò)度、用戶(hù)多選的局面。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)一定要讓一線(xiàn)擁有一定的決策權，更要讓聽(tīng)見(jiàn)炮火的人擁有開(kāi)火權。

劉東峰認為，品牌一定要平衡好集中式與分布式，中心化與去中心化，才能充分激活組織的戰斗力，讓隊友愿意把后背交給你。

結語(yǔ)：餐飲的本質(zhì)，還是QSCV

餐飲行業(yè)，有自己的三重境——看山是山，看山不是山，看山又是山。

劉東峰表示，QSCV，就是餐飲發(fā)展的第一座山。當你在創(chuàng )業(yè)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間之后，市場(chǎng)出現了比你產(chǎn)品、推廣更牛的品牌，你大概率就會(huì )被“帶節奏”去學(xué)習、去追逐。這個(gè)時(shí)候，就進(jìn)入了“不成體系”的“看山不是山”的階段。

隨著(zhù)發(fā)展的深入，品牌經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的迭代，洗盡鉛華之后。你會(huì )發(fā)現，餐飲最本質(zhì)的，還是QSCV。

餐飲是難得擁有生產(chǎn)全鏈路的產(chǎn)業(yè)。從生產(chǎn)、分配、交換、消費等各個(gè)環(huán)節，一定要拆解完全，才可以最終實(shí)現產(chǎn)品有匠心、服務(wù)有溫度、環(huán)境有格調、價(jià)值有驚喜。

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